Nuevos productos y nueva competencia

En la jungla de los negocios los ataques sobrevienen de todas las direcciones. Del norte pueden llegar uno o más competidores extranjeros. Del sur, ése casi vecino que hasta ayer juzgábamos pequeño e inofensivo se ha tornado de pronto en una fiera, y quiere cobrarse sin tardanzas las veces que se le miró por encima del hombro. Más allá, quizá en el oeste, los que antes competían cabeza a cabeza ahora son aliados ¡y el nuevo enemigo es uno! En fin, en tierra de leones, todos los demás animales hacen parte del menú. Productos que incorporan más valor, bien sea porque hacen más por el mismo dinero o porque cuestan menos, y nuevas organizaciones dispuestas a arrasar con todo lo establecido están a la orden del día en este mundo cada vez más aldea. Así que ¿Cuánto tiempo nos queda antes de que un mejor producto, un mejor competidor, un producto sustituto, o un competidor sustituto lancen el asalto final, y de nuestras obras presentes solo quede al cabo, humo de ilusiones y cenizas de pasión? Nadie lo sabe. Nadie lo puede pronosticar. Lo único cierto es que podría suceder y no es de nuestro control impedirlo (el ataque). Nos cabe entonces la defensa, la mejor posible y vamos a describir de inmediato en qué consiste.

Las bajas en estas guerras son los clientes perdidos. Su estrategia número uno tiene que ser mantener a ésos clientes de hoy tan contentos como el que más. A todos. No puede haber un “pendiente de insatisfacción”. Lo cual significa que los clientes jamás olvidan una ofensa, pero también que siempre están dispuestos a dar una segunda oportunidad a quién ofrece disculpas y da resarcimiento.

Las bajas de los atacantes son la demora en conseguir clientes. El tiempo juega en su contra. Por cada día que sus planes de negocios se retrasen, por cada periodo que se incumplan sus metas de ventas usted puede sumar una batalla a su favor. Esto no es más que la otra cara de la moneda del párrafo anterior. Y claro, puede ser la cara amarga para su negocio si usted no sigue al pie de la letra el párrafo anterior.

¿Cómo juegan en todo esto los nuevos productos? Simple. Los nuevos productos son como las armas secretas. El enemigo queda sorprendido por su eficacia, no ha pensado en los escudos para detener los golpes, pierde la iniciativa y debe poner todos sus recursos a marchas forzadas para equilibrar la ventaja que usted ha ganado.

¿De dónde sale un flujo continuo de nuevos productos, como para construir y defender un imperio? No tan simple. Usted tendrá antes que todo que reconocer el cambio como la única constante del universo. Lo que significa que la ley natural es la obsolescencia y si es así, mejor entonces planearla. Usted tendrá igualmente que destinar recursos de ahora para eventualidades futuras. Lo cual implica sacrificar parte del presente en aras de un futuro que quién sabe cuándo vendrá, pero que vendrá. A esto le llamo conciencia real del largo plazo.

¿Y todo esto, termina alguna vez? Nunca. Los ataques se suceden una y otra vez. Los atacantes pueden ser otros pero sus nefastas intenciones son las mismas (quitarlo a usted de en medio). Bueno, he ahí el precio que se ha de pagar por el éxito. Visto filosóficamente, la vida no sería tan entretenida sin todo este movimiento. E infrecuente sería el beber de las mieles del triunfo. Solo cuando se está muy viejo, que no es sinónimo de edad sino de cansancio, quiere uno terminar con todo y que sean otros los que ideen, apuesten, y vuelvan realidad las novedades. ¿Qué tan cansado está usted?